Pour un consultant dans le conseil, réussir à bien présenter son offre de service, c’est savoir la « packager ». Il faut bien sûr s’appuyer sur une expertise pointue, mais cela ne suffit pas.

Il faut que le client voit une offre claire, structurée, qui lui apporte de la valeur ajoutée, au-delà des références, des connaissances et du CV du consultant.

Un  travail  de réflexion est toujours utile, avant même de commencer la prospection.

Faire dans le concret

 Inutile de mettre en avant votre spécialité, votre formation, si vous ne dites pas que vous amenez une solution précise à un problème.

La définition de votre offre, c’est une réponse à un besoin.

Et pour ne pas vous limiter à un seul domaine d’intervention, vous devez décliner votre offre.

Muriel Ancel Directrice de RH Solutions Strasbourg (67) donne un exemple :

 » Dans le domaine des Ressources Humaines que je connais bien, un expert en droit du travail a interêt à proposer un service tel que « clarifier les contrats de sous-traitance » … et implicitement éviter les prêts de main-d’œuvre illicite. Il répond ainsi à une vraie problématique à laquelle font face  les services informatiques ; pour un Directeur Informatique ou un DRH ce service à du sens. »

J’ai un autre exemple lié à l’actualité, rajoute Muriel : « un consultant RH doit envisager de se positionner -s’il en a l’expertise- sur « la mise en place du plan senior ». Un vrai sujet qui peut rapidement devenir une problématique pour les PME ! « 

Vous êtes traducteur ? Plutôt que de mettre en avant vos diplômes, indiquez  que vous traduisez « en 48 heures des documentations techniques en anglais ».

Dans le domaine internet, plutôt que de parler uniquement des technologies de « responsiv design », dites que vous développez des « solutions multi écran pour tablettes et smartphones» ou que favorisez « la mobilité  des collaborateurs sur le terrain via des applications métiers».

Un manager de transition devra également valoriser sa capacité à « mettre en place un chaîne de production agro alimentaire à l’étranger » ou « réorganiser un service Achat de Groupe industriel ».

Pour Muriel, « il y a une vraie valeur à faire ressortir son côté opérationnel, sa capacité d’intervention ; c’est cela qui attire l’œil et permet de se démarquer de la concurrence. »

Quels sont vos modalités d’intervention ?

La question est centrale car elle va impacter votre organisation. Bon nombre de clients oublient ce point en pensant que le consultant connait leur mode habituel de fonctionnement. C’est donc au consultant de cerner le besoin.

Est-ce que votre client souhaite :

• vous  mobiliser à plein temps,
• vous faire intervenir dans ses locaux,
• vous laisser vous organiser depuis votre bureau et travailler via Skype…

« De façon générale, commente Muriel, vous devez définir vos prestations à l’heure, à la journée, au mois.

Je conseille également de prévoir un système de forfait récurrent, comme un abonnement.

Enfin, il faut anticiper votre prix de déplacement –est il inclus ou non dans le forfait ?- et prévoir les prix hors forfait par les déplacements supplémentaires. Intervenir sur site chaque semaine ou 1 fois par mois ce n’est pas pareil. Se rendre à Strasbourg, Metz, Colmar ou Mulhouse, cela à un coût différent. Tous ces éléments doivent être pensés à l’avance pour éviter de se retrouver « coinçé »  face au client et mettre à mal sa crédibilité … et sa rentabilité ! »

Une fois posé sur papier, à vous de proposer les « modalités » d’intervention dans votre offre, en amont de l’entretien commercial.

La facturation, les délais, les livrables

Encore une fois, la relation avec le client sera transparente si votre offre est claire et sans zone d’ombre. Les points de friction viennent des non-dits, des sujets soit-disant implicites.

A nouveau, faites la check List :

• Quelle est votre facturation ? Convention de formation, Contrat de Portage salarial, honoraires…,
• Quels sont vos délais de paiement et le montant de la pré-commande (20%, 30, 40%…)
• Comment sont intégrés les frais de missions (payé en direct, refacturés),
• Quels sont les délais d’exécution, les étapes intermédiaires déclenchant des facturations sont elles identifiées, quels sont les attendus, les livrables (documentation, synthèse, tableau de bord)…

Pour conclure,  Muriel Ancel rajoute : « Plus ces sujets seront définis par vos soins en amont, plus une éventuelle négociation ultérieure sera simple à mener …et le déroulement de la mission facilitée. Structurer son offre s’est finalement la rendre compréhensible pour tous ».