_{CONSEIL D\’EXPERT}

Pour réussir dans le conseil, il est indispensable d’avoir une expertise pointue.

Mais cela ne suffit pas. Encore faut-il que cette expertise soit présentée (« packagée » pourrait-on dire) de manière claire et structurée.

Ce qui implique un travail préalable de réflexion, en amont de la phase de commercialisation.

– Soyez concret dans la définition de votre offre

Trop de consultants affichent leur spécialité en lettres d’or sur leur plaquette, sans qu’on sache toujours précisément ce qu’ils proposent. Or, ce qu’un  prospect potentiel recherche, ce n’est pas un CV, aussi brillant soit-il, mais une solution concrète à son problème.

Il faut donc décliner son offre, en partant du principe que l’on apporte une réponse à un besoin.

Si par exemple, vous êtes traducteur et que vous réalisez des traductions de documentations techniques en anglais, précisez-le.

Cela vous démarquera de la concurrence et mettra en avant votre véritable valeur ajoutée.

– Définissez vos modalités d’intervention

Les besoins des clients ne sont pas forcément les mêmes pour tous.

Certains vont vouloir vous mobiliser à plein temps, d’autres vous demander d’intervenir dans leurs locaux, ou au contraire vous laisser vous organiser à votre guise.

Vous devez donc évaluer vos modalités d’intervention en amont de l’entretien commercial :

• allez-vous proposer des prestations à l’heure,
• à la journée,
• au mois,
• un système de forfait récurrent ?
• Vous déplacez-vous ?
• A quelles conditions ?

Tous ces éléments doivent être intégrés à l’avance dans votre réflexion, et non pris en compte à la dernière minute, face au client, sous peine de mettre votre crédibilité (voire votre rentabilité) à mal.

– Ne négligez pas

Plus votre offre sera claire et transparente, plus la relation avec le client sera saine. Si en revanche, elle comporte des zones d’ombres, il y a toutes les chances que cela crée des points de friction.

C’est pourquoi il convient d’être clair et exhaustif sur votre mode de fonctionnement, que ce soit :

• en matière de facturation (portage salarial, honoraires),
• de délais de paiement,
• de frais de mission,
• de délais d’exécution…

Là encore, positionnez les choses en amont, de manière réaliste et cohérente. C’est ainsi que vous créerez une relation de confiance, propice à une fructueuse collaboration.

_{Thibault Bertrand}

_{RH SOLUTIONS 2011}