La base du succès, c’est d’arriver à convaincre son prospect que l’on est expert.
Catherine Pompeï est coach et formatrice, associée du cabinet Dirigeants et Partenaires. Elle est également auteur du livre « Consultants : comment trouver vos premières missions », publié chez Dunod. Elle nous livre ses conseils pour percer dans ce métier.
RH Solutions : Vous coachez des cadres souhaitant devenir consultants indépendants. Quels conseils leur donnez-vous pour réussir?
Catherine Pompeï : La base du succès, c’est d’arriver à convaincre son prospect que l’on est expert dans son domaine. Pour cela, inutile d’étaler ses diplômes, ou de dérouler la liste des postes que l’on a exercés, s’ils n’ont pas un rapport direct avec le sujet concerné. Ce qui compte, c’est le présent. Montrer que l’on connait son métier, ses codes, ses techniques, ses méthodes. Que l’on possède les clés pour comprendre une problématique donnée et y apporter des solutions. Pour cela, il faut savoir écouter, questionner, investiguer, de manière à pouvoir établir une recommandation claire et convaincante. Sachant que c’est sur la pertinence de ce document que le client juge le consultant.
RHS : Etre expert dans son domaine, c’est indispensable, mais pas suffisant…
CP : Bien sûr, encore faut-il arriver à se vendre. Dans le conseil, la concurrence est rude et la cooptation compte beaucoup. D’où l’importance de se faire recommander, à fortiori au démarrage de l’activité. Toutes les pistes sont bonnes : anciens clients, fournisseurs, amis, famille… Chose importante, il ne faut pas oublier de renvoyez l’ascenseur au passage. Sinon, ça ne marche qu’une fois. Attention à ne pas griller les étapes. Il faut solliciter les prescripteurs potentiels une fois que l’on est fin prêt, pas avant. Beaucoup de cadres en cours de reconversion se grillent d’entrée de jeu parce que leur offre de conseil est inaboutie.
RHS : Vous insistez aussi sur l’aspect relationnel. Qu’entendez-vous par là ?
CP : Le conseil n’est pas qu’une affaire d’expertise. C’est aussi une question de personnes. Si vous n’arrivez pas à susciter une relation de confiance avec votre prospect, il y a peu de chance qu’il fasse affaire avec vous.
Tout ce qui peut concourir à établir un climat positif est bon à prendre : Si vous avez un point en commun (formation, parcours professionnel), faites en état. Soignez aussi votre attitude – la fameuse communication non verbale – en adoptant un comportement ouvert. Faites preuve d’empathie, respectez le temps de parole de votre interlocuteur. Ces petits détails vous permettront de marquer des points précieux.
Pour RH Solutions, interview réalisée en septembre 2010, Thibaud Bertrand. Crédit photo : RH SOLUTIONS 2010, romain Saada.
