_{CONSEIL D\’EXPERT}

Sauf à vouloir naviguer à vue, avec tous les risques que cela comporte, les consultants ont besoin d’outils de pilotage pour organiser, gérer et développer leur activité. Ces tableaux de bord fournissent des informations chiffrées qui permettent de prendre les bonnes décisions et de réagir rapidement si le besoin se fait sentir.
Par exemple en renforçant la prospection commerciale si le chiffre d’affaires s’érode, où en mettant l’accent sur les clients les plus rentables.

– Le planning de production

Il permet d’avoir une visibilité précise de l’activité en cours et à venir. Il indique les jours déjà réservés à la production, ceux dévolus à la prospection, ainsi que les créneaux disponibles pour de nouvelles missions. Si le planning peine à se remplir, il faut mettre l’effort sur la prospection. Si à l’inverse il est surchargé, c’est peut-être le moment d’être plus sélectif.

– Le tableau de suivi d’activité

Il se base sur le prévisionnel d’activité établi par le consultant en début d’année, et indique chaque mois le cumul de chiffre d’affaires réalisé. Grâce à lui, on peut savoir à tout moment si l’on est en ligne avec ses objectifs, en dessous ou au-delà. C’est un bon outil pour mieux moduler et lisser sa production au cours de l’année.

– Le tableau de prospection commerciale

Il permet d’assurer le suivi des devis et d’évaluer leur taux de transformation. Si celui-ci est insuffisant, il faut en rechercher la raison. Et, selon les cas, adapter son offre commerciale et tarifaire aux besoins de la clientèle. Ou bien effectuer un travail de relance commercial plus efficace.

– Le tableau d’encaissement

Il permet de suivre en temps réel les encaissements des clients et de réagir en temps utile si certains tardent à se manifester. C’est un outil de relance efficace, et un marqueur utile pour visualiser les bons et mauvais payeurs.

– La ventilation du chiffre d’affaires par client

Elle permet de visualiser la part effective de chaque client dans le chiffre d’affaires, et de visualiser ceux qui sont indispensables à la bonne marche de l’activité. Si l’on intègre à ce tableau de bord le temps de production consacré à chaque client (cette information figure au planning de production), on peut facilement déterminer la rentabilité de chacun. Et privilégier les plus « rémunérateurs ».

_{Thibault Bertrand}

_{RH SOLUTIONS}

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