Brennan Dunn est un célèbre coach américain. A la fois freelance, formateur & entrepreneur, il écrit des ouvrages sur l’entrepreneuriat en solo et anime un blog connu : www.doubleyourfreelancing.com. Cet article est une libre traduction d’un de ses articles.

Lorsqu’un indépendant lance son activité, une des premières questions qu’il se pose est la suivant : « à combien dois-je facturer ma prestation ? »

La Règle de base

Un premier conseil simple à suivre : ne fondez pas votre calcul sur la base de votre ancien salaire.

Il existe des dizaines de formules qui prennent le salaire de votre dernier emploi comme point de départ, multiplient, divisent, redivisent…

Pour n’arriver à rien de bon.

Voici différentes manières empiriques d’approcher votre « juste prix ».

Evaluer son tarif en fonction des tarifs pratiqués par vos pairs

Faites tout d’abord votre recherche sur internet. En particulier sur des plateformes de type « jobbing » comme Malt où vous pouvez affiner votre recherche par secteur, profil, expérience… Le site se distingue par la mise en avant du tarif des prestations des freelances.

Vous obtiendrez les fourchettes de tarifs (taux horaire ou taux journalier moyen) des indépendants qui possèdent votre niveau de compétence.

Distinguez bien ce qui est facturé selon les villes, car il existe des écarts de 15% à 25% entre les tarifs pratiqués à Paris et ceux de Nantes ou Marseille (deux villes où les tarifs sont souvent plus bas, Lyon étant intermédiaire, avec une décote limitée à 10% en moyenne).

L’étude faite, vous avez une fourchette de tarif qui est votre base de réflexion. C’est votre point de départ pour identifier votre tarif cible, celui vers lequel vous devez tendre. Car vous devez toujours viser le tarif pratiqué par des experts comme vous mais qui habitent dans des zones au niveau de vie plus élevé.

Le prix de vos prestations est déterminant pour vous assurer de la sérénité dans votre activité, c’est pourquoi vous devez toujours viser le haut de la fourchette de tarification. Et en suivant les prochains conseils, vous verrez que cela reste possible.

Ce que vous pouvez fournir est-il très demandé? Votre tarif en dépend.

Si vous êtes un développeur Ruby on Rails version 6.0 (2019) et que vous connaissez votre métier, vous pouvez facturer avec un taux horaire substantiel. Votre compétence est recherchée, vous êtes « rare ».

Mais ce n’est pas le cas de tout le monde ; en général, nous avons la sensation de ne pas avoir de compétences particulièrement « rares » et de là vient la tendance à dévaloriser son activité. Baisser son tarif donne une satisfaction à court terme : on gagne un contrat et on se dit que c’est mieux qu’aucun contrat, ni aucun revenu.

Depuis le début de son activité, le taux horaire de Brennan Dunn est plutôt élevé. Il explique pourquoi :

« Ce taux se justifie car j’informe mes clients potentiels que le risque d’échec avec moi est minime ».

Pour cela il montre ses réalisations, ses succès, ses méthodes, dans l’optique de sécuriser le cadre de son intervention et que le client se projette vers une mission à succès.

Brennan Dunn joue toujours sur un aspect psychologique essentiel pour un client : la limitation du risque. Son client assimile le niveau tarifaire avec la valeur ajoutée qu’il va produire.

Savoir communiquer de la confiance.

Communiquer avec aisance est pour partie une démarche innée. De fait, cela n’est pas donné à tout le monde.

Vous êtes sans doute, comme beaucoup d’entre nous, une personne « normale » et vous n’aimez pas valoriser et vendre votre activité. Vous vous demandez donc comment vous sentir à l’aise dans la démarche commerciale.

Brennan Dunn explique que lui aussi n’est pas né avec un fort degré de confiance en lui. Cependant, il a lentement progressé, principalement en raison de la nécessité de gérer une petite entreprise.

Il conseille de pratiquer la franchise avec ses clients à propos de « ce que vous savez et de ce que vous ne savez pas » ; être franc est un moyen de mettre à l’aise ses clients et d’obtenir leur confiance.

Eviter de tomber dans le piège de la négociation

Même si un client potentiel a suffisamment de budget pour faire appel à vos services, il essayera toujours de négocier le prix, car cela fait partie de sa fonction d’acheteur. Vous devez vous préparer à maintenir vos marges en proposant de baisser un peu votre tarif en contrepartie d’autre chose. Equilibrer l’échange est la base de toute négociation.

Par exemple, en échange d’une légère baisse de tarif, vous pouvez obtenir que la mission soit plus conséquente en nombre de jours facturés (en l’enrichissant de nouveaux objectifs).

Vous pouvez aussi demander une avance de 50% au lieu de 20% ou la prise en charge des frais de déplacements. Etc.

La logique d’allonger les missions est souvent la meilleure option car elle limite les temps morts entre deux missions.

Rester ferme avec le sourire

Brennan Dunn souligne que rester ferme sur ses tarifs est une façon d’être respecté par votre client. Cela vous donne aussi l’opportunité d’expliquer pas à pas et valoriser le process que vous allez mettre en œuvre pour réaliser la mission et justifier ainsi le temps et le budget à y investir.

Soulignez toujours au client les risques liés à une réalisation bâclée par manque de temps, ce à quoi il ne s’expose pas en respectant vos tarifs.

Traiter chaque nouveau projet comme une expérience nouvelle

Brennan Dunn donne aussi un conseil surprenant : chaque fois que vous obtenez un nouveau client, tenter d’augmenter un peu vos taux. Vous serez surpris de voir que cela fonctionne et jusqu’à quel niveau vous pouvez progresser.

Brennan Dunn indique qu’il existe des marges de manœuvre tarifaires entre les centaines : passer d’un taux horaire de 55€ à 60€ ou de 450€ à 465€ en tarif journalier n’est pas choquant pour des missions classiques (hors domaine de l’informatique où les tarifs sont plus régulés en fonction des certifications et compétences techniques).
Cela parait anodin à votre client mais au bout d’une centaine d’heure, le bénéfice est notable pour vous.

En résumé, la formule gagnante est la suivante…

• Fixez vous la fourchette haute des tarifs proposés par vos pairs,
• Positionnez vous comme un service premium, avec une garantie de réalisation,
• Soyez franc dans votre discours pour rassurer votre interlocuteur,
• Pas de réduction de tarif sauf en échange d’une contrepartie qui pourra être par exemple d’étaler la mission sur 6 mois au lieu de 3,
• A chaque nouvelle proposition augmentez légèrement votre tarif pour vous situer au plus haut, mais sous votre plafond tarifaire « naturel ».