_{CONSEIL D’EXPERT}
Votre prospection paye et vous avez obtenu un premier rendez-vos?
Voici les étapes pour bien préparer cette ultime étape vers la mission tant espérée…

Préparez votre rendez-vous

Si vous avez obtenu votre rendez-vous par prospection téléphonique, relisez les renseignements que vous avez notés sur votre interlocuteur et la teneur de votre échange (voir article « Bien organiser sa prospection« ).

Être bien renseigné ne suffit pas, les conditions matérielles sont très importantes. Pensez à établir une check list de ce que vous devez emporter : stylo, carnet de note, PC portable, plaquettes, cartes de visites, etc. Cela vous parait évident ? Pourtant,  il n\’est pas rare d\’arriver en entretien en ayant oublié son stylo ou même ses cartes de visite ! Préparez également votre entrée en matière par écrit : 2 ou 3 phrases types qui vous permettront de lancer la discussion (voir paragraphe « soyez clair dès le départ »).

 Établissez le contact

Pensez à votre regard et votre main ! Au moment de la prise de contact avec le client, avant même qu\’aucune parole n\’ait été échangée, c\’est le regard qui va créer sur l\’acheteur cette première impression, sympathique ou non, qui ne cessera de l\’influencer tout au long de la vente. Alors, ayez un regard franc, positif, et surtout, fixez votre interlocuteur droit dans les yeux !

La qualité d\’un premier contact repose également sur la poignée de main. C\’est là un point essentiel de la communication gestuelle commerciale auquel peu de gens sont attentifs. Une poignée de main est une clef qui ouvre ou ferme une porte, dès le premier contact.
Bref, une main franche accompagnée d’un regard sympathique mettra toutes vos chances de votre côté.

 Soyez clair dès le départ !

Inutile de « tourner autour du pot » , un prospect n’est pas votre ami et vous n’avez pas forcément à lui demander comment il se porte. Allez droit au but, vous gagnerez du temps, de même qu’à votre interlocuteur qui vous en sera reconnaissant.

Évitez de présenter vos offres ou votre société dès le départ. Cela vous étonne ? La seule entreprise qui intéresse votre prospect, c\’est la sienne ! Alors, profitez-en posez-lui des questions, faites le parler pour déceler ses besoins, ses problèmes. Non sans l\’avoir prévenu : «Nous nous rencontrons aujourd’hui pour faire connaissance. Je vais vous écouter et vous proposer des solutions en fonction de vos besoins. »

 Sachez convaincre

Au fil des réponses, évoquez vos solutions avec 3 ou 4 arguments pertinents en lien avec ce que vient de vous énoncer votre futur client (inutile de faire une présentation détaillée). Avoir votre argumentaire ( voir l’article « Réussir sa prospection téléphonique« ) sous les yeux peut vous rassurer au début et limite le risque de perdre le fil de ses pensées.

 Ne partez pas dans le flou

Que vous ayez conclu ou non, l\’entretien ne doit pas se terminer sans qu’un objectif ait été fixé :

• une prochaine date de rendez-vous,
• une relance après un temps donné en attendant certains éléments etc.

_{Annabel Saint Paul, RH SOLUTIONS}