Comment structurer son offre commerciale en 3 étapes ? C’est un des aspects les plus difficiles pour les consultants indépendants qui débutent réside dans la structuration de leur offre commerciale.

Et pourtant, la clé de votre succès est de savoir transformer vos compétences en prestations utiles pour les entreprises. En quelque sorte, comment rendre visible l’invisible ?

Faites le tour de vos compétences

La première chose à faire est de lister les compétences qui peuvent intéresser une entreprise.

2 ou 3 seront suffisantes. Vous en avez beaucoup ? Alors, essayez de les regrouper.

Transformez-les ensuite en service aux entreprises : qu’allez-vous apporter comme valeur ajoutée à une entreprise qui ferait appel à vous ?

Détaillez votre service en plusieurs prestations

Même si vous ne vendez qu’un seul service, détaillez-le en plusieurs offres. Votre client appréciera d’avoir un sentiment de choix.

La variété de vos propositions vous permettra aussi de vous adresser à une cible plus large : des clients avec un budget plus ou moins conséquent, des motivations à l’achat différentes, un niveau de besoin différent.

Et pour établir votre éventail d’offres, voici les étapes à suivre :

• Première offre :  proposez des modules basiques agrémentés d’options. Ici, c’est le budget du client qui dicte le plus souvent le choix du produit ou du service.
• Deuxième  niveau, proposez des accompagnements différents : une formation, un suivi personnalisé ou bien une prise en charge totale du service. Selon son profil et ses besoins, votre client trouvera la solution qui lui convient.
• Enfin,  proposez un parcours de services : audit, conseil,
• et enfin, l’offre ultime :  l’aide à la mise en œuvre.

C’est le client qui choisit où il place le curseur de votre intervention. Ce fonctionnement est très rassurant pour le client, il lui permet en quelque sorte de tester vos services à moindre coût.
Libre à lui d’aller plus loin. Quant à vous, cela vous offre une porte d’entrée pour proposer des services complémentaires.

Différenciez-vous de vos concurrents

Mieux vaut s’attaquer à un segment de niche qu’offrir un accompagnement généraliste.
En général, les entreprises possèdent en interne beaucoup de compétences généralistes. En revanche, elles font souvent appel à des consultants pour  des compétences pointues sur lesquelles elles n’ont pas  de personnel formé.
De plus, plus vous ciblerez votre marché, moins vous aurez de concurrents.

Avant de vous lancer, faites le tour du marché :

• Quelles prestations inondent le marché ?
• Lesquelles sont le plus demandées ?

…A partir de là, trouvez et mettez en avant votre spécialité. Vous pouvez vous laisser quelques mois pour le faire.
Repérez alors au fil de votre activité les prestations qui fonctionnent le mieux et mettez l’accent dessus.