Vous souhaitez vous lancer comme indépendant ? Pour cela, il existe plusieurs pistes pour trouver
ses premiers clients et tester son offre…
L’approche directe auprès de clients TPE-PME
Une solution pour tester son marché est le contact direct. Sans doute pas la méthode la plus simple si vous n’avez pas la fibre commerciale ; mais elle a l’avantage de vous donner un retour immédiat et donc de vous permettre d’ajuster votre offre de service.
Pour Vincent Mahé, directeur RH Solutions des Alpes Maritimes : « la méthode est surtout réservée à des clients de type TPE-PME ; vous aurez facilement affaire au Directeur général ou Directeur informatique : dans tous les cas au décideur, c’est l’objectif. Vous obtiendrez ainsi une réponse rapide sur l’intérêt de votre démarche.
Je conseille pour préparer ce contact d’être à jour des actualités du secteur : parlez de la mise en place du Plan Senior si vous venez des Ressources Humaine et donnez votre façon d’aborder les enjeux du Big Data pour les PME, si vous êtes consultant IT».
L’astuce : pour trouver le nom du responsable, utilisez le moteur de recherche de la plateforme sociale Viadeo en tapant le nom de la société. Sinon regardez dans la rubrique «crédit » en bas du site internet de la société. Le Directeur de l’entreprise est censé être responsable de la publication sur le site.
Grands comptes ? Jouez la carte de la sous-traitance
Votre intérêt va progressivement se tourner vers les grands comptes, synonyme de missions plus longues. La stratégie consiste alors à se faire référencer auprès des fournisseurs de ces sociétés :
• cabinets de conseils (RH, Management…)
• SSII
• Agence de publicité …
Vous aurez alors plus de chance d’intervenir, en fonction des besoins, comme sous-traitant. C’est une méthode moins courue, mais qui permet au démarrage d’avoir des contacts utiles sous 3 à 6 mois, …selon les fréquences des appels d’offres du secteur.
En effet, lorsqu’un prestataire remporte un gros appel d’offre, il doit souvent lisser ses pics d’activité en faisant intervenir des consultants indépendants ; il limite ainsi les risques de pénalités de retard et allègent les équipes internes. En clair, il est souple et « agile ».
En informatique, les missions d’assistance de ce type durent souvent plusieurs mois, selon les langages et les expertises recherchées.
Votre objectif : obtenir un rendez-vous avec un chef de projet, présenter votre expertise, valider votre offre et être référencé dans les bases.
« Dans l’informatique, il est relativement facile d’obtenir un rendez-vous, car les chefs de projets ont intérêt à disposer d’un réseau élargi de consultants, rappelle Vincent Mahé.
Mais je conseille de faire jouer le réseau afin de connaitre du point de vue du consultant, « le bon chef de projets ». Si vous avez déjà travaillé avec Thalès ou le CNES, autant contacter le responsable de ces Groupes dans la SSII. Généralement, dans le secteur IT, les compétences des indépendants sont souvent complémentaires et le réseau professionnel fonctionne bien. Autant l’utiliser. »
Avantages et inconvénients de la sous-traitance
Au démarrage d’une activité, le principe de la sous-traitance est de faciliter la démarche commerciale : vous n’avez qu’à « attendre » l’appel du cabinet prestataire. Visez néanmoins de vous faire référencer au moins auprès de 3 sociétés, afin d’augmenter vos opportunités d’intervention.
Deuxième intérêt : la clientèle de grands comptes est souvent « hors de portée » des indépendants, car l’accès se fait via appel d’offres ou réseaux spécialisés. Obtenir une telle mission vous donne de la visibilité, une référence dans le secteur, enrichit votre carte de visite ! C’est donc aussi un investissement en termes d’image.
Troisième intérêt : une fois référencé, vous n’avez qu’à entretenir des relations avec votre réseau
(appels téléphoniques, contacts via les réseaux sociaux) et vous effectuez en parallèle votre propre travail de prospection.
Dernier avantage, et sans doute le plus important : vous êtes amené à vous positionner comme consultant, c’est-à-dire montrer votre vision du secteur.
«Un indépendant ne doit pas montrer que son CV, rajoute Vincent Mahé. Il doit valoriser son offre de service comme une proposition de valeur. Personne ne le dit, mais on n’attend pas seulement des compétences du consultant.
Si l’on parle « big data », un sujet central pour les IT, le consultant indépendant doit par exemple avoir un avis précis et documenté sur l’importance des « connecteurs big data » ; il doit aussi être prêt à créer l’alternative à une base de données traditionnelle en avançant le cas échéant une solution de base de données « in memory » telle que SAP HANA par exemple.
En clair, le consultant indépendant doit montrer sa vision et anticiper les évolutions. Il devient plus un partenaire qu’un sous-traitant ! »
Attention cependant à votre niveau de rémunération
Les marges des cabinets et agences sont souvent élevées et cela impacte automatiquement votre revenu. Restez ferme sur vos tarifs à la journée et prévoyez uniquement d’accorder une remise en fonction du volume d’heures proposé.
Attention également aux règlements (trop) différés : négociez des paiements à échéances régulières et évitez d’être payé uniquement à la facturation du cabinet, qui lui peut s’autoriser des délais. A discuter bien sûr avant le début de la mission !
« L’idéal c’est 30% au démarrage… » conclue Vincent Mahé.
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Interview de Vincent Mahé, réalisé par RH Solutions 2014 -ML.
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