_{Conseils d\’expert}

Un rendez-vous commercial, c’est un peu comme un entretien d’embauche.
Si on veut faire bonne impression, il faut le préparer en amont. Lorsqu’on est bien organisé, ça ne demande pas forcément beaucoup de temps, mais ça permet de marquer des points une fois en situation.

A qui ai-je affaire ?

Le premier réflexe, bien sûr, est de savoir à qui l’on s’adresse. Selon qu’il s’agit d’une TPE, d’une grande entreprise, d’une collectivité locale ou d’une association, L’approche et le discours ne sont pas les mêmes…

Pour faire plus ample connaissance avec son prospect, le plus simple est d’aller faire un tour sur son site internet.
Dans la foulée, une petite recherche sur Google peut utilement compléter ce premier niveau d’information.
Afin de ne rien rater des dernières actualités le concernant, on peut aussi programmer une veille ciblée sur Google Alertes.

Les chiffres clés

Effectif, chiffre d’affaires, résultats financiers…
Lorsqu’on prospecte une entreprise, il est toujours utile de savoir combien elle « pèse » en termes d’activité, si elle est en bonne santé financière ou si au contraire elle traverse une mauvaise passe.
Une petite recherche sur les sites d’informations légales, de type infogreffe ou societe.com permet d’en savoir plus sur ces sujets parfois sensibles.

Qui est qui ? Qui fait quoi ?

Ne pas connaître le nom du dirigeant de l’entreprise chez qui l’on a rendez-vous relève à tout le moins d’une coupable imprudence.
Pour éviter de commettre un impair, il convient de se renseigner sur le nom et la fonction des membres de l’équipe dirigeante.
En général, les sites web corporate contiennent un organigramme de la direction.
A défaut, quelques questions bien orientées lors du premier contact téléphonique suffisent souvent à savoir qui est qui et qui fait quoi.

Et la concurrence au fait ?

Pour boucler ce petit tour d’horizon, il n’est pas inutile de resituer l’entreprise dans son environnement économique.
Autrement dit d’aller glaner quelques infos sur les concurrents de son prospect, leur positionnement, leurs points forts, leurs faiblesses, etc.
Ces éléments permettront de mettre en perspective le discours de son interlocuteur avec la réalité de la situation, et de partir sur des bases de travail plus objectives.

_{RH SOLUTIONS 2012}