CONSEIL D’EXPERT
Lors de salons ou de réunions professionnelles, vous êtes fréquemment amenés à rencontrer des clients potentiels. Ils ne vous connaissent pas et vous devez les convaincre en quelques secondes de l’intérêt de votre expertise et des modalités d’intervention du portage. En clair, vous êtes dans la situation que les américains appellent l « elevator pitch » : vous avez 30 secondes, entre le moment où les portes de l’ascenseur se ferment et le moment où il atteint le dernier étage, pour faire une rapide présentation et vous vendre. Voici comment préparer cette présentation « flash ».
Présenter son activité
Commencez bien sûr par intéresser votre interlocuteur en détaillant votre valeur ajoutée. Soyez clair et exprimez en quoi vous êtes unique, quelle est votre spécificité.
Vous êtes consultant : quel est votre secteur d’expertise ? Vous êtes coach : avez-vous développé ou utilisé une technique particulière ? Si oui, quel en est le bénéfice ?
Vous êtes formateur : quelle est votre spécialité ? Votre domaine d’expertise ?
Lever les contraintes et objections
Passée cette première étape, vous abordez ensuite les modalités d’intervention. Grâce au portage salarial, si vous êtes formateur, vous pouvez bien sûr avancer que vous bénéficiez d’un numéro de formateur. Cela sous entend que votre interlocuteur pourra faire jouer la prise en charge de la formation par son Organisme Paritaire Collecteur Agréé (OPCA). Si vous êtes consultant indépendant, pensez à avancer 2 types d’arguments : la facilité de mise en œuvre et la sécurité. Et surtout illustrez les, si vous sentez que votre interlocuteur accroche.
Indiquez que vous intervenez régulièrement sous forme de mission et que la prise en charge administrative est assurée par l’agence de portage salarial. C’est un atout qui devrait faire mouche car tout responsable de ressources humaines connait ces contraintes : rédaction du contrat de travail (de la convention de formation), visite médicale, paie, gestion des congés, des absences pour maladie, gestion du droit à la formation…
Réassurez et concluez
En deux phrases, votre interlocuteur a compris que vous pourriez être utile à son organisation et que votre mission ne génèrerait pas de surplus de travail pour lui. Mais il peut encore avoir un doute sur la faisabilité d’une telle opération : n’est pas trop facile, est ce que le statut est sécurisant? Votre dernier argument est bien sûr l’affirmation du statut du portage salarial qui s’adapte parfaitement aux conditions de l’externalisation ; le statut est d’ailleurs inscrit dans la loi de modernisation du travail de juin 2008. Il ne vous reste alors, en tendant votre carte de visite, que proposer un rendez-vous pour planifier une éventuelle intervention.
Vous démarrez quand ?
Pour arriver à un résultat convaincant, un minimum d’entrainement est nécessaire ; pensez au préalable à écrire les 3 étapes de votre présentation, mot à mot. Évitez le jargon, vérifiez que les termes utilisés n’ont pas double sens…et répétez comme un acteur votre tirade. Il ne vous reste plus qu’à entrer en scène.
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