Négociation : défendez votre tarif !
Lorsqu’on prospecte un nouveau client, la question du prix finit toujours par arriver, à un moment ou un autre, sur la table. Quand on est fréquemment sollicité et que l’on n’a pas de difficultés à décrocher des missions, on a tout intérêt à rester ferme sur son tarif. Dans le cas contraire, il faut généralement négocier pour parvenir à ses fins. Voici quelques rappels utiles pour défendre au mieux vos intérêts dans ce genre d’exercice.
Déterminez votre marge de manœuvre en amont
Une négociation tarifaire ne s’improvise pas. Elle se prépare en amont du rendez-vous client. Pour défendre vos intérêts le jour J, vous devez avoir balisé le terrain et fixé un certain nombre de jalons au préalable. Notamment votre prix plancher. Autrement dit, le tarif en dessous duquel vous ne descendrez pas, sous peine d’écorner vos revenus. Ce seuil tarifaire constitue un bon indicateur de la marge de manœuvre dont vous disposez pour accorder d’éventuelles remises ou avantages à votre client. Mais ce n’est pas suffisant. Vous devez aussi déterminer les points sur lesquels vous pourrez lâcher du lest durant la négociation pour conclure l’affaire, ainsi que les contreparties attendues en retour.
N’abordez pas la question du prix d’entrée de jeu
Si vous commencez par là, vous avez toutes les chances de vous couper l’herbe sous le pied. Au contraire, attendez la fin de l’échange pour parler argent. C’est à dire une fois que vous avez identifié en détail les besoins et les motivations de votre client. En procédant de cette manière, vous partirez sur un tarif cohérent avec le contenu de la prestation. Vous disposerez en outre de précieuses informations pour justifier vos émoluments. Enfin, vous aurez eu tout le temps de présenter à votre prospect les spécificités et les bénéfices de votre offre, avant d’en venir à son prix.
Revenez toujours au bénéfice client
Au cours de la négociation, remettez toujours votre proposition tarifaire en perspective avec les bénéfices que votre mission va générer pour le client. Pour lui, votre intervention ne doit pas être considérée comme une charge, mais comme un investissement. Au passage, profitez-en pour rappeler les points forts de votre offre : que ce soit en terme de niveau d’expertise, de qualité de service, de délai d’intervention, de suivi après-vente… N’oubliez pas qu’il achète une prestation sur-mesure, parfois complexe, et pas forcément dispensée par tous les prestataires du marché.
Ne dévoilez pas vos cartes
Si votre client sent que la mission à pourvoir est importante pour vous et que vous êtes prêt à faire des concessions pour l’emporter, il risque d’être plus gourmand. Bref, même si vous avez fortement besoin de conclure l’affaire, ne le montrez pas, tempérez votre enthousiasme, restez détaché et rationnel.
Bien sûr, la négociation est toujours plus confortable lorsqu’on a plusieurs fers au feu. Si l’on a trois ou quatre missions potentielles en perspective, en « rater » une n’est pas un problème. D’où l’intérêt de continuer à prospecter, à visitez ses clients et à entretenir son réseau afin de maintenir un flux d’affaires potentielles régulier.
RH Solutions / Janvier 2015
Auteur : Thibault Bertrand
Crédit photo : shutterstock-191505380
