Sur un salon professionnel, à la fin d’une conférence, lors d’une soirée réseau… En tant que consultant, vous avez déjà connu cet instant où vous présentez votre expertise avec plus ou moins de facilité et de succès…

Une présentation efficace, ça compte

 C’est la première impression qui compte, dit l’adage. A plus forte raison dans l’univers professionnel, où les rencontres sont nombreuses et où le temps manque pour approfondir la relation. D’où l’importance, lorsqu’on se présente, de bien faire comprendre à son interlocuteur ce que l’on fait. Histoire d’ouvrir la porte, si chacun le juge utile, à une discussion plus poussée qu’un simple échange de cartes de visite. Certains appellent cette façon de se présenter le « pitch », d’autres la bande-annonce… Peu importe, ce qui compte, c’est de se présenter efficacement d’entrée de jeu.

30 secondes pour faire la différence

30 secondes, c’est à peu près le temps dont vous disposez pour parler de vous. C’est peu et… c’est déjà long pour quelqu’un qui ne vous connait pas et se donne la peine de vous écouter. A l’issue de votre « pitch », votre interlocuteur doit avoir compris, sans doute possible, ce que vous faites et à qui vous vous adressez. S’il est intéressé, il va poursuivre l’échange. Dans le cas contraire, si vous avez été clair et convaincant, il y a de bonnes chances qu’il se souvienne de vous et peut-être qu’il vous recommande un jour à son réseau.

Faites simple, mais efficace

Faites simple :

• Pour commencer, présentez votre activité de manière claire et compréhensible, ne noyez pas votre interlocuteur sous les détails. Il n’est pas forcément du « métier »
• Quelle type de service rendez-vous ?
• Quelle prestation délivrez-vous ?
• Surtout, mettez en avant votre plus-value. Si vous êtes spécialiste de l’optimisation des coûts, plutôt que de vous arrêtez à cette formulation abrupte, complétez par « j’aide les entreprises à gagner de l’argent en le dépensant mieux ». Si vous êtes formateur commercial, « j’enseigne à mes clients des techniques qui leur font gagner des marchés ». Bref, donnez du relief à votre propos.

Délimitez votre champ d’intervention

Au cours de cette présentation, votre interlocuteur doit de suite saisir si vos services peuvent lui être utiles, ou éventuellement intéresser des personnes de son entourage. Pour cela, précisez bien à quel type de clientèle vous vous adressez :

• grandes entreprises,
• PME,
• collectivités locales, institutions…

En qualifiant bien votre cible. Si vous ciblez un tissu local de PME-PMI, indiquez-le : « mes clients sont des PME industrielles basées en région Rhône-Alpes ». Là encore, ces précisions donnent du relief à votre présentation.

Entraînez-vous d’abord

Pour que votre présentation fasse mouche, vous devez la maîtriser. Pour cela, exercez-vous à répéter. D’abord seul, puis devant des gens que vous connaissez et à qui vous demanderez leur avis. Vous sentirez rapidement à leur attitude si vous êtes dans la bonne tonalité ou au contraire si votre « pitch » mérite des retouches. Une fois prêt, lancez-vous. Vous pourrez toujours ajuster le tir par la suite, au gré de vos interlocuteurs.

Pour RH Solutions- Déc. 2014
Thibault Bertrand